El paso a paso en la estrategia de comunicación de lanzamientos
Los productos nuevos en el mercado deben seguir una estrategia de comunicación de lanzamientos para una puesta de largo exitosa.
Las ventas en la era digital es un mundo apasiónate. Pero todo no se hace apretando un botón mágico. Detrás de una venta hay personas y procesos cuyo engranaje tiene que funcionar a la perfección para que el cliente realice la compra de ese producto o servicio.
El lanzamiento de un producto no deja de ser el conjunto de pasos estratégicos que se dan a nivel de comunicación y publicidad para conseguir 3 cosas muy importantes:
- La venta final de ese producto, obviamente.
- Posicionar a la marca en la mente del consumidor.
- Posicionar a la marca frente a sus competidores.
Tipos de lanzamientos
Dicho esto, que es lo que persiguen todos ellos, veremos que existen en el mercado varios tipos de formas de realizar un lanzamiento. Varía el formato en el que se trabaja y también puede variar la plataforma donde se lanza. Te explico algunos de los más habituales que se pueden encontrar y que seguro has visto:
- Lanzamiento por medio de un webinar: es una masterclass enfocada a informar/formar dejando un espacio final para introducir la venta.
- O por medio de un taller: igual que el webinar en estructura pero con un aspecto más práctico.
- Lanzamiento en forma de reto en redes sociales: en Whatsapp, Facebook o Telegram se proponen actividades a los participantes del grupo durante unos días. Las personas inscritas van obteniendo resultados. Se extrae mucha información para la venta final.
- De tipo temático: aprovechando un evento o una festividad concreta y relacionando el producto con esa ocasión especial. ¿Quién no conoce las campañas navideñas, de Halloween, etc.?
Hay otro tipo de lanzamientos que se realizan con un segmento de público más acotado:
- Lanzamiento beta: para validar el producto con un grupo de personas antes de lanzarlo.
- Lanzamiento interno: sólo para personas que ya son clientes de la marca.
Comunicación de lanzamientos en formato PLF
Pero uno de los tipos de lanzamiento más exitoso es el Product Launch Formula (PLF). El PLF fue creado por Jeff Walker como un camino que conduce al cliente desde el primer contacto con el producto hasta la compra mediante un sistema de 4 vídeos, que pueden ser los grabados o conexiones en directo. Te explico la esencia y la intención de cada uno de ellos:
- Primer vídeo, donde se apela a los anhelos del cliente, sabemos que es complicado conseguir ese sueño. Es el momento de indicar al cliente que hay una posibilidad para hacerlo.
- Segundo vídeo, aquí el cliente verá la trasformación de personas que como él tenían ese anhelo y consiguieron alcanzarlo.
- Tercer vídeo con el tema principal, el camino que hay que recorrer para conseguir ese sueño, explicando las bondades del producto sin venderlo (todavía).
- Cuarto y último vídeo, donde se materializa la oferta del producto ante una audiencia ya preparada para recibirla y, en teoría, dispuesta a comprar.
Una buena estrategia de comunicación de lanzamientos para un PLF tiene que tener unos pasos medidos y calculados a parte de, claro está, todo el contenido de valor que ofreceremos y que conducirá a nuestro cliente ideal hasta la compra final. Como verás, la estrategia abarca todo el proceso: el antes, el durante y el después, una vez emitidos los 4 vídeos.
Los pasos de la estrategia
Los puntos principales de esta estrategia serían:
- Precalentamiento: los preparativos se ponen a punto, tanto el diseño de la oferta como los testimonios de usuarios, etc.
- Calentamiento: se empieza a hablar del producto sin hacer referencia explícita sino a esa transformación que los clientes desean.
- Captación: que pude ser orgánica, mediante interacción en las redes sociales o de pago con anuncios. Dentro de esa captación entrarán los vídeos 1, 2 y 3, los cuales se emiten en días alternos. En los días en los que no hay vídeo la captación continúa.
- Venta: es el vídeo 4 propiamente dicho. Aquí el cliente es el que da el paso para comprar. La venta queda abierta unos días posteriores tras la emisión. Normalmente no más de una semana.
- Recogida de feedback de los NO compradores: se puede hacer una encuesta para analizar las objeciones del cliente para resistirse a la venta.
- Reapertura de venta: con la información recibida por parte de los clientes que no han comprado, se reabre unos días la venta trabajando y derribando las objeciones más comunes que se detectan.
La estrategia incluye los mails que se envían a los posibles compradores durante todo el lanzamiento hasta la página de venta del producto, donde finalmente se ejecutará la compra.
La interacción con los posibles clientes durante todo el proceso será vital para crear una comunidad que respalde el producto.
Son varios los perfiles profesionales que trabajan duro en un lanzamiento: responsable de comunicación, copywriter, trafficker, etc.
Por todo lo que sabemos en cuanto al mercado, hay que mirar a estos lanzamientos con la premisa actual de que no se venden productos, objetos ni servicios. Se vende TRANSFORMACIÓN. Y no hablamos de trucos de magia, sino de aquellas soluciones prestadas por el producto o servicio que sea pero que cambiará de alguna forma nuestra vida.
¿Te habías planteado ya que no compras productos sino soluciones que cambien a mejor algún aspecto de tu vida? Déjame un comentario al respecto.
